Agenzie immobiliari: il giusto rapporto cliente-mediatore

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Articolo per Il Sole 24 ore

Mediazione
Compravendita Compravendite di immobili: rivolgersi al mediatore è divenuto più conveniente, quando si acquista una prima casa. La legge 4 agosto 2006, n. 248 ha infatti introdotto una detrazione del 19% sugli onorari, da “scontare” sui redditi (anche se su presupposti e meccanismi si è in attesa di chiarimenti, vedi articolo a parte).

In tutta le compravendite (di abitazioni e non) è divenuto inoltre obbligatorio allegare al rogito un’apposita “dichiarazione sostitutiva di atto di notorietà” che indichi di quant’è l’onorario dell’agente immobiliare, come si paga (per esempio in assegno o in contanti), riportando inoltre la partita IVA o il codice fiscale dell'agente immobiliare. Chi non lo fa, rischia una sanzione salata, da 500 a 10.000 euro. Se poi si è comprato una prima casa, con le agevolazioni di legge, l’acquirente perde ogni sconto fiscale (Imposta di registro al 3% o Iva al 4%, imposte ipocatastali in misura fissa) ed è costretto a versare i tributi per intero.

Altre novità sono in cantiere con la Finanziaria 2007: l’obbligo delle agenzie immobiliari a far registrare le scritture private di compravendita, con il chiaro scopo di combattere l’evasione fiscale. E’ quindi il momento giusto per approfondire a tutto campo i rapporti tra privato e agenzia immobiliare.

Chi può essere mediatore. Il mediatore deve essere iscritto al ruolo provinciale tenuto presso le Camere di commercio. Chi fa il suo lavoro senza essere iscritto, non ha diritto al pagamento dell'onorario e nemmeno a indennizzi di sorta. Non solo: rischia una sanzione variabile tra 516 e 2.064 euro. I mediatori iscritti al ruolo negli ultimi cinque anni debbono avere anche conseguito il diploma di scuola secondaria di secondo grado, oltre ad avere frequentato un corso di formazione.

Diritti del mediatore. Il mediatore ha diritto a ricevere una provvigione da entrambe le parti che ha messo in contatto se queste ultime concludono l’affare, anche a incarico di mediazione scaduto (da meno di un anno). Se una delle due parti non adempie agli obblighi che si è assunta, e l’affare sfuma per colpa sua, deve comunque pagargli l’onorario.

Ha diritto infine alla provvigione, o a una sua percentuale, dal cliente da cui ha ricevuto l’incarico in esclusiva se nel periodo di validità del contratto il cliente conclude l’affare per conto suo o con l'aiuto di un altro mediatore, se tale circostanza è prevista nel contratto. Il diritto all'onorario scatta anche se non esistono accordi scritti con uno dei suoi clienti: basta infatti che il mediatore abbia avuto un ruolo nella conclusione dell'affare.

E' consigliabile comunque che il venditore di un immobile firmi un incarico scritto al mediatore, in cui si fissano delle regole. L'incarico offre garanzie sia all'agente immobiliare (che così si vede riconosciuto il diritto ad essere pagato), che al suo cliente, che potrà contrattarne le clausole (entità della provvigione, momento in cui viene pagata, obblighi del mediatore superiori a quelli fissati dalla legge).

Onorario del mediatore. L'onorario è stabilito di solito in percentuale al prezzo di vendita accettato. Non vi è alcuna legge che fissa, o possa fissare, quale sia questa percentuale, che è stabilita dalla libera contrattazione tra agente e cliente. Tuttavia, se nell'incarico non è chiarito quale sia la percentuale, si farà riferimento a quelle applicate nella zona, che sono scritte presso gli "Usi e costumi", un documento conservato presso le camere di Commercio. Come ha stabilito la Cassazione, comunque, il giudice non è costretto ad applicare pedissequamente queste percentuali, perché dovrà vagliare anche le circostanze concrete.

In genere la provvigione cresce quanto è più difficile vendere l'immobile. Per esempio sarà elevata per una seconda casa in una località di scarso appeal turistico e invece bassa per un bilocale o un trilocale nel semicentro di una grande città. Salirà, inoltre se il prezzo è elevato, fuori mercato, perché può essere difficile “piazzare” l’immobile.

Inoltre, tra due immobili entrambi facilmente vendibili, normalmente l’agente chiede una percentuale minore per quello di maggior pregio, venduto a una quotazione più elevata. Il perché è intuitivo: non sarebbe giusto che, facendo la stessa fatica, l’agente incassi molto di più.

L 'onorario è tradizionalmente richiesto dal mediatore alla firma del compromesso (preliminare d'acquisto), cosa che è senz'altro suo diritto. Ma è anche diritto del venditore contrattare, perché il pagamento sia previsto al rogito o alla sua trascrizione nei registri immobiliari. Tra la firma del compromesso e il rogito possono passare mesi e può capitare di tutto (per esempio l'acquirente muore o fallisce o la banca gli rifiuta un mutuo). Meglio invece essere sicuri che l'affare sia andato a buon fine.

Mediatore professionale: come riconoscerlo

1)Si qualifica in qualsiasi momento come agente immobiliare (non cerca di farsi passare per un privato) e a richiesta esibisce il tesserino di iscrizione al Ruolo nella Camera di commercio.
2) Fa opera di promozione solo su immobili per cui abbia ricevuto un mandato o un incarico;
3) Indica chiaramente nel contratto l’entità della provvigione dovuta e se, a parte, gli debbono essere pagate spese, in caso di mancata conclusione dell’affare ;
4) Non chiede mai provvigioni in percentuali più alte nel caso si riesca a vendere l’immobile a un prezzo superiore a quello pattuito;
5) Non prevede il rinnovo automatico dell’incarico alla sua scadenza, salvo disdetta con raccomandata;
6) Fa indagini ipo-catastali sull’immobile promesso in vendita e chiede fotocopia del rogito o della donazione o di qualsiasi altro titolo con cui è stato acquisito;
7) In caso di incarico in esclusiva, non impone penali esagerate nel caso in cui l’immobile non sia venduto con la sua assistenza;
8) Non chiede somme di denaro a garanzia al momento della proposta irrevocabile di acquisto;
9) Utilizza prestampati depositati presso la Camera di Commercio (salvo che il particolare tipo di trattativa richieda bozze contrattuali diverse);
10) Pubblicizza il prezzo dell’immobile di vendita o di locazione (salvo che il cliente gli abbia chiesto di non farlo o l’immobile sia di particolare pregio) e utilizza anche spazi su Internet, su siti di comprovata diffusione.

Fonte: Ufficio Studi Confappi-Federamministratori

Incarico e mandato di mediazione: dalla parte del cittadino

L'agente immobiliare può avere due, differenti, ruoli. Il primo è quello di mediatore imparziale tra le parti. Il secondo è quello di "procuratore o mandatario" di una sola delle due (venditore o acquirente). Solo chi gli ha dato il mandato lo paga, e lui deve agire solo per i suoi interessi e ha diritto all'onorario anche se non riesce nel suo scopo (purché si sia dato da fare). Il mandato è di due tipi: senza o con rappresentanza. Quello senza rappresentanza troppo spesso cela uno stratagemma dell'agente immobiliare per guadagnare anche dandosi poco da fare. Quello con rappresentanza (detto anche procura), è ancor più pericoloso: il mandatario può ottenere il potere di sostituirsi in tutto al venditore, di fatto esautorandolo, e concludendo quello che è un affare solo per lui. Perciò la prima cautela è firmare sempre un "incarico di mediazione" e mai un mandato o una procura a vendere, a meno che non si sappia cosa si stia facendo.

Mediazione: obblighi. in caso di mediazione “pura” il ruolo dell’agente è segnalare l’esistenza dell’affare e mettere in contatto le parti che lo concluderanno. Deve comunicare, oltre alle circostanze note, quelle conoscibili con la normale diligenza. Il mediatore non ha solo il divieto di dare informazioni false, ma ha quello di fornire informazioni su circostanze che non abbia controllato, che poi risultino non vere. Per esempio, se afferma che l’immobile non è ipotecato e invece lo è, è responsabile dei danni sofferti dal cliente.

L’incarico. L'incarico di mediazione può essere di due tipi: con o senza esclusiva. Con l'esclusiva il venditore s'impegna per un certo lasso di tempo a non vendere direttamente la casa e a non coinvolgere altre agenzie. Come contropartita ha la speranza che il mediatore si dia davvero da fare per trovare un acquirente. Evita inoltre l'affollarsi di proposte perditempo fatte balenare non solo da acquirenti poco seri ma anche da agenzie che, pur di assicurarsi un incarico, si inventano compratori inesistenti.

Clausole vessatorie. L'agente che ottiene l'esclusiva, dovrebbe concedere qualcosa in più al cliente, perché tale clausola non sia da considerare "vessatoria" (e quindi nulla). Gli spazi principali di contrattazione sono due. Il primo è la clausola con cui il mediatore rinuncia al rimborso delle spese, nel caso in cui non riesca a concludere l'affare. Sono in pochi a saperlo: il mediatore, anche se non può chiedere l'onorario, ha diritto al rimborso spese, a meno che non ci sia una clausola contrattuale che lo esclude..
La seconda clausola è l'impegno da parte del mediatore a scovare, e se è possibile eliminare, ogni vincolo alla vendita (ipoteche, proprietà in comunione, diritti di eredi in caso di donazione, indagine su eventuali abusi edilizi passati eccetera). E’controverso, in giurisprudenza, se la verifica dell'esistenza di ipoteche o servitù, sia un obbligo del mediatore: tuttavia gli agenti più organizzati e professionali, che proprio per questo hanno maggiori responsabilità legali, sono soliti assicurarla. Si tratta di un’operazione abbastanza semplice da svolgere, per via telematica, ed è possibile imporla per contratto.

Penali esagerate. Vessatoria è stata considerata anche la clausola in cui si costringe al cliente a versare comunque l'intero onorario pattuito, quando commette infrazioni al contratto di non grande rilievo. Come quando, per esempio, decide di ritirarsi dalla vendita mentre l'agente non ha ancora trovato un acquirente che si sia impegnato.
Clausola del supero. Stigmatizzata dalle associazioni di categoria è la clausola, detta in gergo “del supero”, in cui si riconosce al mediatore la possibilità di incassare, in tutto o in parte, il maggior prezzo di vendita rispetto a quello fissato nell’incarico dato dal venditore. Tale pratica viene spesso accoppiata con l’asta al rialzo sui prezzi scatenata tra diversi candidati acquirenti che hanno firmato ciascuno una proposta irrevocabile di acquisto imposta dall’agenzia (vedi articolo sotto) . In tal modo è soprattutto quest’ultima che guadagna dal maggior prezzo che si riesce a realizzare sull’immobile.
Benché la Cassazione (sentenza n. 11911/2002) abbia riconosciuto il cosiddetto “supero” come legittimo, non c’è dubbio che esso possa celare una sottovalutazione del valore dell’immobile per permettere al mediatore di guadagnare di più. Inoltre il supero fa sì che l’intermediario, anziché essere imparziale tra le parti, lucri sull’affare.

Durata. La durata logica dell'incarico dipende dalla facilità di collocare la casa sul mercato. Per esempio, ci mettono più tempo ad essere venduti immobili proposti a prezzo troppo elevato, case di villeggiatura, appartamenti molto ampi, alloggi in quartiere a rischio, superfici commerciali in vie di scarso transito. Per un immobile più facile da piazzare si oscilla invece sui 4 mesi di durata dell'incarico. Va evitata la clausola che rinnova automaticamente l'incarico stesso in mancanza di disdetta con raccomandata prima della scadenza. Il rinnovo, se deve esserci, va voluto dal cliente e non imposto dalla sua distrazione.

Un possibile tranello: la proposta irrevocabile di acquisto

Si tratta di un proposta unilaterale scritta che molto spesso le agenzie immobiliari, anche le più serie, propongono all’acquirente. Con esso ci si impegna a comprare, a un certo prezzo.

L'obbligo preso è irrevocabile per un certo periodo (per esempio, un mese). Entro questo lasso di tempo, il venditore potrà inviare una lettera con cui accetta la proposta. Dopo l'accettazione, è prevista in genere la firma del compromesso: solo in seguito si andrà al rogito.

Alla firma dell'impegno, l'acquirente versa una certa cifra, a titolo "d'acconto", destinato a trasformarsi al compromesso in "caparra".
Nello stesso documento il candidato compratore riconosce il dovere del versamento dell'onorario all'agenzia (in genere, in percentuale al prezzo dell'immobile): questo è probabilmente uno dei principali motivi per cui l’agenzia pretende che venga firmata. Purtroppo la proposta irrevocabile viene anche fatta passare, da mediatori poco seri, come prenotazione dell'immobile, per evitare sia venduto ad altri. Così non è: il venditore potrà fare quel che vuole, almeno finchè non accetta la proposta: per esempio scatenare un'asta al rialzo sul prezzo tra diversi candidati acquirenti che ne hanno sottoscritte una ciascuno.